C'est une étape clé du processus de recrutement. C'est à l'aune de cette négociation de plus en plus individualisée et compliquée que pourra d'ailleurs se mesurer la capacité du cadre à gérer une situation délicate.

Connaître sa valeur sur le marché, se renseigner sur les usages de l'entreprise, bien évaluer le poste et être force de proposition sont les conditions nécessaires d'une bonne négociation. Elément essentiel du contrat de travail, la clause de rémunération doit être rédigée avec d'autant plus de soin qu'elle ne pourra être modifiée ni dans son montant ni dans sa structure sans l'accord des deux parties.

Afin de négocier au mieux cette clause, voici cinq points à avoir à l'esprit : 

Fixer un salaire annuel brut de base cohérent

En ligne avec les pratiques du marché et dans le respect des minimas de la convention collective nationale de branche, il convient de déterminer le montant brut de salaire fixe sur une base annuelle. Il est également judicieux de veiller à faciliter l'évolution future du salaire de base. Pourra être ainsi fixé le principe d'une augmentation automatique après la période d'essai ou par exemple au bout de 6 mois dès que les premiers résultats sont perceptibles. L'astuce pourra consister alors à fixer le principe d'une augmentation rétroactive sur quelques mois. En tout état de cause, le principe d'une augmentation individualisée annuelle devra être arrêté. 

Définir la part variable

Pour être valable, la clause de variable doit fixer des objectifs raisonnables, réalistes et compatibles avec le marché, les objectifs définis dans le contrat ne pouvant être modifiés qu'avec l'accord du salarié concerné. Le cadre aura intérêt à participer à la rédaction de sa clause. En fonction du poste et de sa connaissance du secteur et du marché, il veillera à mettre l'accent sur des critères quantitatifs, comme le chiffre d'affaires réalisé, le nombre de prises de commandes, la marge réalisée et/ou des critères qualitatifs comme les capacités managériales ou la dynamisation de son équipe. En fonction des spécificités de chaque entreprise, plusieurs trimestres peuvent s'écouler avant que les objectifs convenus ne puissent être atteints. Afin de se sécuriser un niveau de rémunération, le cadre aura intérêt à négocier une prime de bienvenue et/ou un niveau de variable garanti la première année. 

Cadrer les modalités de versement du variable et la prime

Bénéficier d'un variable ou d'une prime individuelle annuelle peut être un réel moteur de motivation pour le salarié à condition d'en préciser clairement les modalités de versement (paiement en une ou plusieurs fois, à une date précise, etc.). De même, le salarié aura intérêt à ce que soit bien fixé d'emblée dans son contrat de travail le principe d'un versement de prime prorata temporis s'il quitte l'entreprise avant la date de versement de sa prime. 

Obtenir des avantages annexes

Une fois le fixe et le variable définis, s'ouvre également à la négociation le bénéfice de nombreux avantages annexes (véhicule et carte essence, logement, parking, téléphone, ordinateur portable, financement par l'entreprise d'une formation en lien avec le poste, etc.) La garantie d'une solide prévoyance ou d'une bonne mutuelle santé peut rendre une entreprise tout à fait attractive. Il est là encore utile d'en garantir le bénéfice au sein du contrat de travail. En matière de rémunération différée, pourquoi ne pas négocier le bénéfice d'une retraite chapeau ? Celle-ci garantira un certain niveau de retraite au cadre à condition que ce dernier soit présent dans l'entreprise au moment de son départ en retraite. 

L'entretien individuel de fin d'année

Outre le moment de l’embauche qui est la première opportunité pour la négociation, l’entretien individuel de fin d’année est également un moment propice. Il permettra de mettre à plat le travail effectué tout au long de l’exercice.  Il faut donc s’y préparer et mettre les chances de son côté en appuyant sur ses réussites personnelles au sein de l’entreprise, des objectifs atteints, ou encore un refus d’augmentation.  Il faut savoir que même si l’employeur n’est tenu par aucune obligation (Contrat, convention ou usage) de verser une prime de fin d’année, le salarié peut toujours tenter d’en négocier une exceptionnellement. Si le supérieur hiérarchique refuse, il faut savoir raison garder et tenter une nouvelle négociation. Par exemple, il peut être intéressant de proposer un avenant au contrat fixant une prime d’efficacité ou d’objectif pour l’année suivante.

Prendre en compte l'épargne salariale et devenir actionnaire salarié

Le cadre à tout intérêt à se renseigner sur l'existence au sein de la société qu'il souhaite rejoindre des outils existants en matière d'épargne salariale (participation, intéressement, plan d?épargne entreprise " PEE "). Bénéficiant d'une fiscalité favorable, l'épargne salariale pourra se révéler plus intéressante qu'une simple prime. En effet, comparé à une prime soumise à charges sociales et imposable, un PEE abondé à hauteur de 200 euros par l'employeur permettra au salarié de percevoir peu ou prou ce montant totalement exonéré d'impôt sur le revenu au bout de cinq ans. Dans certaines situations, le cadre peut également négocier d'être associé au capital de la société. Il s'agira alors d'acquérir directement une petite partie du capital ou de négocier la possibilité de souscrire ou d'acheter des actions à des conditions avantageuses par le biais de plans de stock-options ou en bénéficiant d'actions gratuites.  

https://www.lexpress.fr/emploi/gestion-carriere/bien-negocier-son-package-de-remuneration_1340944.html