Pour cette première Interview, nous parlerons de Thierry Krief. Il est le fondateur de NegoAndCo, un cabinet de négociation qu'il a fondé en 2004 après un parcours assez atypique [et co-fondateur de Merci Patron]. Négociateur réputé, il est également professeur à Polytechnique, auteur de plusieurs livres et même formateur en négociation auprès du Ministère de la Défense. Nous avons souhaité lui poser quelques questions.

BONJOUR THIERRY, DANS QUEL CONTEXTE ÊTES-VOUS VENU À CRÉER NEGOANDCO ?

Thierry Krief : C’est un peu atypique, on va dire. Il y a maintenant 14 ans, j’ai été licencié quatre fois pour des raisons qui n’avaient rien à voir avec mes compétences (restructuration, démission du patron, accord de distribution terminé...). En quatre ans, j’ai également doublé mon salaire. À chaque fois que j’ai été viré, j’ai réussi à trouver les ressources pour rebondir et valoriser ma situation.

En fait, ce qui s’est passé, c’est que, parce que j’ai eu mon premier licenciement, je m’étais dit à l’époque : il y a deux biseaux négatifs, c’est soit j’aborde la négociation sous un angle affectif (j’avais beaucoup d’affects notamment : l’entreprise me doit…), soit je vais vers la voie juridique à l’aide d’un avocat. J'ai pris la première option, il fallait que je trouve une solution par le dialogue.

J’ai commencé avec mon premier licenciement, en 1999, en développant un bon argumentaire, qui était de dire : "vous avez une situation à gérer, moi, j’ai une carrière à gérer : il faut que l’on trouve une solution". Cette solution là doit passer totalement hors des tribunaux car cela est très long. Suite à ma première négociation où j’ai trouvé un accord extrêmement satisfaisant, je suis rembauché avec une augmentation de 20% de salaire, dans une autre entreprise.

Six mois après, deuxième négociation. Je tire l’expérience de la première, j’améliore la deuxième. Puis, patatrac, six mois encore après, re-séparation. Cela s’est passé quatre fois.

À la fin, j’ai écris un premier livre, qui n’est plus vendu en librairie, qui s’appelle Cadres, ne vous laissez plus faire. J’y ai expliqué comment, avec des processus de négociation, on pouvait faire une négociation, amener l’entreprise au dialogue, avoir une position où l’entreprise vous écoute, sans passer par la case juridique, procès, avocat et conflit.

À partir de là, j’avais décidé de reprendre les études. Durant le cursus, j’ai une amie qui m’a dit : « Écoute, je pense que cela pourrait intéresser certains élèves de l’école, que la négociation en entreprise, en départ ou en embauche, ce n’est ni un problème juridique, ni un problème d’individu, qui va seul au combat. »

L’école centrale Paris s’est intéressée à mes conférences, puis Polytechnique. Cela m’a amené à créer NegoAndCo, malgré moi au départ, suite à des demandes : « il faut que tu me conseilles… » J’ai développé mon activité, avec beaucoup de savoir-faire et d’expérience. J’ai été reconnu entreprise innovante, avec des processus de négociation que j’ai mis en place.À partir de là, j’ai commencé à faire des conférences, sur les techniques de négociation, que l’on peut appliquer au marché de l’emploi. Il faut prendre des surcoupes de négociation commerciale. Celle-ci à ses techniques. La négociation sociale, comme celle du marché de l’emploi, intègre d’autres dimensions : sociologique (on négocie dans le cadre d’une entreprise avec des individus qui ont des intérêts à défendre), psychologique (chaque individu à ses propres contraintes), éthique et déontologique. On dépasse largement le cadre de la négociation commerciale.

Je suis allé beaucoup plus loin, en faisant des études dans un pays anglo-saxon, tel que les États-Unis, réputés très forts en négociation. C’est là que j’ai vu qu’il y avait un trou et que la négociation, c’est à la fois du droit, du commercial, du sociologique, du psychologique, dans un environnement culturel très spécifique. J’ai interfacé ces différences techniques. Voici comment NegoAndCo a grandi.
 

LA NÉGOCIATION EST-ELLE UNE PASSION ?

T. K. : Je pense que les sciences humaines m’ont toujours intéressé, la psychologie, les comportements, l’entreprise également. Des fois, j’obtiens des choses sans les demander. Cela peut être un repas au Bristol, rue Faubourg Saint-Honoré, je fais juste un petit commentaire et derrière je me fais invité. Récemment, je louais un Air B&B assez luxueux, je fais un petit commentaire à la propriétaire. Elle me dit : « Écoutez, la prochaine fois que vous venez, je vous offre une semaine. » Je pense que je suis fait de ça (la négociation, ndlr). C’est inné !

J’ai cultivé cela avec beaucoup de lectures, de travail parce que je ne sais pas tout. Je pense que c’est même au delà de la passion, c’est profondément en moi, c’est-à-dire, je vais négocier des choses sans le faire intentionnellement. J’ai notamment permis à un copain en train de construire un immeuble. Je lui ai fait économiser un million d’euros en lui disant : « Tu lui dis ça, ça et ça. »

VOUS AVEZ ÉGALEMENT UNE CHAÎNE YOUTUBE. POURQUOI CETTE DÉMARCHE ?

T. K. : À l’origine, c’est une pure démarche commerciale. C’est-à-dire que je pense avoir un savoir-faire. Le problème c’est que beaucoup de gens disent faire de la négociation, alors c’est du marchandage. La négociation, ce n’est pas le souk, avec des « je te donne 5 € ». Tous les grands négociateurs l’approuveront, c’est un jeu de stratégie, d’influence, de comportement, dans un environnement culturel, avec des techniques.

J’ai donc commencé à faire des vidéos. J’interviens aussi pour des gens qui sont passionnés de voiture, j’ai fait un thème sur l’achat et la négociation d’une voiture. Les gens, à la fin, étaient sidérés. C’est juste qu’il ne faut pas négocier pour négocier.

Youtube, c’est parce que je voulais distiller des idées, du savoir-faire. Je pense que la France n’a pas une culture de la négociation, mais plutôt une culture du conflit. On a beaucoup de choses à apprendre. Prenons l’exemple des hollandais. Ils sont des marchands. Ils savent que l’on va trouver un accord en dialoguant. Il faut partir du principe que l’on va trouver cet accord en dialoguant. C’est ce que je cherche à expliquer dans mes cours et sur Youtube.
 

NEGOANDCO : QU’Y FAÎTES-VOUS ? AVEZ-VOUS DES JOURNÉES TYPE ?

T. K. : Je m’occupe des négociations, comme celles de départ. Je n’ai pas de journée type, étant entrepreneur. Il y a une part de commercial, de relation client, du consulting. De l’administratif aussi. Je ne pense qu’il y ait d’entrepreneur avec une journée type.

1. Analyse de contexte
2. Définition d’une stratégie
3. Mise en place d’un bon plan d’action
4. Accompagnement

"Les négociations sans stratégie, ça n’existe pas.

Thierry Krief"

D’AILLEURS, QU’EST-CE QUE LA NÉGOCIATION ? COMMENT ÇA MARCHE ?

T. K. : La négociation commence par une analyse de contexte. C’est la clé de la réussite. La personne avec qui je discute : est-ce un homme ? une femme ? un ancien ? un jeune ? est-elle de culture francophone ? d’une autre culture ? quel est l’environnement de la discussion ? L’analyse de contexte, globalement, chez moi, prend 20 heures de travail. Il faut ensuite caler l’objectif, en fonction du contexte. Je me demande alors quelle stratégie mettre en place en fonction de ces paramètres. Pour négocier des accords entre états, au niveau international, ou pour négocier une voiture ou l’achat d’un appartement, c’est exactement la même chose. Les négociations sans stratégie, ça n’existe pas.
 

THIERRY, CAS PRATIQUE. JE VEUX NÉGOCIER LE PRIX DE MA VOITURE D’OCCASION. QUE FAIRE ?

T. K. : Dans ce cadre-là, l’analyse est contexte est primordiale. On a un vendeur au bout du téléphone, par exemple. La première chose est de poser la question : « Est-ce que cela fait longtemps que votre voiture est en vente, avez-vous beaucoup d’acheteurs potentiels ? ». Nous pouvons continuer sur « Êtes-vous pressé ? ». Le questionnement est la clé de la négociation. Imaginez une personne qui vous dit « Non, je viens de la mettre en vente, je ne suis pas pressé ». Cela peut être une technique de négociation. En général, 90% des gens vous disent :  « Oui, je l’ai en vente depuis six mois. Je suis pressé, parce que j’ai un projet ». Vous pouvez alors poser d’autres questions : « Vous avez un autre projet terri!ère ». « Oui, je voudrais m’achèter une voiture. « Donc, vous avez besoin de l’argent de la vente pour acheter la voiture ? ». Oui. Donc la personne est pressée. Savoir que la personne est pressée vous mets en position de force. Autre question. Quelle que soit la somme que vous demandez le prix de vente en dessous duquel le vendeur ne descendrait pas. La personne vous répondra par un prix. Déjà, nous avons une négociation sans même avoir commencé à discuter le prix. Il ne faut pas donner de prix de suite mais formuler une offre. Exemple : si vous êtes d’accord à XX €, je vous les donne de suite. Le marchandage débute alors. En interrogeant la personne, en l’amenant à se positionner sur un prix bas, déjà, nous avons un calage sur son prix de vente minimal. Ensuite, on se positionne en dessous de ce prix. Il faut alors offrir une contre-partie : « Je suis prêt à signer tout de suite ».

« LA MEILLEURE RÉPONSE À UNE QUESTION À UNE QUESTION », C’EST VRAI TOUT LE TEMPS ?

T. K. : Un bon négociateur ne pose jamais d’affirmation. Il faut toujours être en questionnement. « Tu veux quoi ? Je te donne quoi ? De quoi as-tu besoin ? ». Une autre citation que je dis souvent est « Le premier qui parle a perdu ». La bonne réponse est donc toujours une question.

Merci Thierry !

Cet article est apparu sur le site serial négociateur le 26 septembre 2017 : https://www.serial-negociateur.fr/2017/09/itw-thierry-krief-fondateur-de-negoandco-et-negociateur-hors-pair.html