Dans un marché mondial bouleversé par les rapprochements d'entreprises et la globalisation des économies, les cadres ont vu leurs conditions de travail se dégrader et subissent de plein fouet des licenciements de plus en plus indépendants de la qualité de leur travail et de leur compétences : de simples ajustements dans des entreprises mouvantes. Le sens de l'histoire est que les cadres seront de plus en plus souvent amenés à changer d'entreprises ou de postes au sein de leur entreprise. Aujourd'hui, dans un contexte de pilotage de carrière de plus en plus individualisé, la bonne gestion des phases d'embauché, de repositionnement interne et de départ devient le facteur clé de succès de sa carrière.

Une carrière n'est qu'une succession de fenêtres de négociation plus ou moins explicites :

• l'embauche,

• le repositionnement interne,

• le départ.

La gestion de carrière consiste à tirer le meilleur profit de toutes ces fenêtres de négociation. Mais encore faut-il les identifier et savoir en tirer profit, ce qui est loin d'être le cas pour la plupart des cadres.

Par exemple, quels sont les enjeux de la négociation des conditions d'embauche aujourd'hui ? Lécrasante majorité des cadres va penser 'améliorer sa rémunération'. Certes, mais à mon sens mais d'autres enjeux sont là :

• La valorisation de son potentiel,

• L'assurance de disposer des moyens d'exécuter son contrat de travail dans debonnes conditions,

• La garantie de sa liberté,

• Les conséquences sur sa vie de famille des mouvements de l'entreprise.

De la même façon pour les transactions de sortie, il importe de garder présent à l'esprit qu'une transaction n'est pas une opération financière mais le moyen de réparer des préjudices subis et que ceux-ci ne sont pas que financiers. Par exemple, si vous travaillez dans un milieu étroit où tout le monde se connaît, vous aurez probablement plus de difficulté à retrouver un emploi dans ce milieu ou encore, si vous êtes cadre supérieur ou dirigeant, votre crédibilité pourra être entachée et donc votre capacité à retrouver un emploi dans les mêmes conditions sera sans doute altérée suite à un licenciement.

Et si vous ne négociez pas, vous êtes à la merci du moindre mouvement d'entreprise. La négociation est une assurance.

Mais cette négociation ne s'improvise pas. Elle doit respecter des techniques précises et tenir compte des règles spécifiques et tacites du marché de l'emploi. La négociation a un but économique (argent, responsabilités ...) qui s'obtient avec des armes politiques (jeux de pouvoir et de rapports de force) en utilisant et en combinant des outils multiples (juridique, psychologique et humain, économique, culturel ...).

L'objectif de la négociation est d'obtenir le maximum de ce que votre interlocuteur peut vous proposer : Encore faut-il savoir ce que votre interlocuteur peut vous proposer et ce que votre interlocuteur peut vous proposer ne correspond pas forcément à ce que vous vouliez initialement.

La négociation n'est pas un jeu d'agression et de menace mais de rapports de force et de finesse comme cela est souvent le cas dans les relations cadres/employeurs. Certaines situations ont des connotations purement juridiques, d'autres purement éthiques et déontologiques, d'autres psychologiques L'expérience montre que plus la négociation se passe à haut niveau, plus les aspects humains prennent le dessus sur les aspects juridiques. Il importe de garder à l'esprit qu'il s'agit d'abord et avant tout d'un rapport humain et que personne n'aime le conflit.

Partant de ce constat, l'introduction dans le domaine de l'emploi des règles et des techniques de la négociation commerciale permet de «professionnaliser» les rapports à l'entreprise. Au centre du processus, on trouve la connaissance du fonctionnement interne des entreprises, des stratégies politiques qui les gouvernent ainsi que la capacité à utiliser les jeux de pouvoir à son avantage au lieu de les subir. A cela s'ajoute la maîtrise du droit social et des contrats associés à une solide analyse économique. Enfin, l'expérience a montré que cette méthode apportait aussi un accompagnement sur le plan moral et que cette assistance était un facteur indispensable au succès de la gestion des situations de négociation.

Aborder une négociation c'est répondre à 4 questions essentielles :

• Quoi ?,

• Comment ?,

• Quand ?,

• Avec qui ?

Il va de soi que le plus difficile est de répondre à la question « comment » car elle suppose un travail de clairvoyance sur l'environnement global de la négociation.

Pour cela, il est indispensable de :

1. Bien comprendre l'impact du contexte économique et culturel sur la négociation, 

2. Maîtriser les relations de pouvoir internes et utiliser au mieux les rouages de la politique interne de l'entreprise,

3. Connaître les enjeux juridiques et contractuels,

4. Définir les différentes alternatives possibles, une stratégie et un objectif dans un environnement mouvant, souvent difficile à maîtriser et ainsi éviter de commettre les erreurs liées à la pression de l'environnement,

5. Ajuster les alternatives et leurs objectifs à l'évolution du contexte économique et politique de l'entreprise,

6. Finaliser les objectifs lorsqu'ils sont atteints via la rédaction d'un contrat (de travail, avenant, protocole).

La gestion de carrière consiste à tirer le meilleur profit de toutes ces fenêtres de négociation. C'est là que des techniques éprouvées permettent de tirer parti de ces fenêtres tout en apportant le recul nécessaire pour trouver en permanence le meilleur accord avec l'entreprise

Thierry KRIEF dirige NegoAndCo [et MerciPatron.io], société spécialisée dans la négociation dans les relations cadres/employeur (site www.negoandco.com [et www.negovideo.coach]). Il a exercé des fonctions de direction marketing et commerciale en France et à l'international, notamment dans le secteur des hautes technologies avant de créer son activité de conseil. Thierry KRIEF a également co-écrit un livre « Cadres, ne vous laissez plus faire !», sous le pseudonyme de Thierry MAROLI (Editions Dunod 05/2003). Thierry Krief est diplômé d'une maîtrise de gestion de l'université Paris Dauphine, d'un Master de finance de l'université Paris X Nanterre et d'un Executive MBA de l'ESCP-EAP.

Cet article est apparu dans le magazine PCM (Pont & Chaussées Magazine) - Revue des associations des Ingénieurs des Ponts et Chaussées et des Anciens Elèves de l'ENPC - le n°3 de mars 2005 disponible ici : https://www.unipef.org/revue/fusion/528-pcm-2005-2005-03-ch00.pdf