La cerise sur le gâteau ? Le variable complète un salaire fixe et il est distribué en récompense de vos performances au travail. C'est un classique chez les commerciaux mais il ne leur ait pas réservé.

" Toutes les fonctions qui rapportent de l'argent à l'entreprise peuvent prétendre à une rémunération variable. A la différence d'un bonus ou d'une prime, elle est basée sur un objectif quantitatif ou un résultat quantifiable "

résume Thierry Krief, président de NegoAndCo, un cabinet de conseil en négociation* [et Président de NegoVideo.Coach].

Et ces objectifs (annexés sur le CA, la marge, une part de marché...) sont à atteindre pendant une période définie (il peuvent être mensuels, trimestriels, annualisés....).

En conséquence : “Si le salarié ne les remplit pas, l'entreprise ne versera rien en toute logique mais elle pourra l'aider à y parvenir ou revoir les objectifs dans certains cas. A l'inverse, s'il sur-performe, il peut toucher beaucoup plus que prévu si le variable est déplafonné”, explique Yassine Bentayeb, manager Sales & Marketing dans le cabinet de recrutement Hays.

Connaissez votre secteur

Quel montant pouvez-vous justement espérer ? Il sera différent en fonction de la nature du poste et du domaine d'activité. Pour les jeunes commerciaux avec de l'expérience qui travaillent dans l'industrie ou la grande conso, par exemple, la part du variable représente environ 20% de leur salaire alors que pour ceux qui sont dans les services, et en particulier informatiques (ESN, édition de logiciels) elle peut atteindre les 40%**.

Pour tous les autres secteurs, le variable est en général d'environ 10%. A titre d'exemple, les jeunes pros du secteur de la finance d’entreprise avec quelques années d'expérience (crédit manager, responsable comptable, contrôleur de gestion) peuvent avoir une part variable comprise entre 10% et 15%** de leur salaire. Même fourchette pour certains profils dans le digital ayant des postes orientés performance comme le responsable d'acquisition digitale ou traffic manager***.

Ne soyez pas trop gourmand !

Quoi qu'il en soit, sachez que ce montant est généralement très “encadré” par les entreprises et qu'il est difficile de le revoir à la hausse quand on est jeune actif (c'est davantage pour des postes vraiment expérimentés ou de direction qu'il se négocie réellement). “En général, dans les grandes sociétés, celles de plus de 150 personnes, lorsqu’un jeune peut prétendre à un variable, celui-ci est formalisé dans les grilles de salaire d’embauche qui correspondent à tel diplôme et tel niveau d'expérience. S'il tentait de négocier un montant supérieur, il pourrait passer pour quelqu'un de prétentieux", met en garde Jean-Vincent Ichard, responsable du développement de l’activité de conseil en rémunération chez Willis Towers Watson, spécialisé dans le conseil et le courtage.

"Par contre, il y aura un peu plus de marge de manœuvre dans les TPE-PME où la politique de rémunération est moins formalisée”. Dans ces structures plus souples en la matière, vous avez donc une carte à jouer tout comme dans les startups où la négociation a lieu le plus souvent en direct avec le fondateur.

Restez à l'écoute !

Classiquement, c’est lors du processus de recrutement que l’on aborde la question de la rémunération (et donc du variable), mais il est aussi possible d’ouvrir les négociations à l’occasion d’une promotion ou d’un changement de poste/missions.

Mieux vaut laisser le recruteur amener le sujet de la rémunération variable et vous faire des propositions plutôt que d'en réclamer une d'office. Vous risquez de vous couper l'herbe sous le pied en avançant un tarif inférieur à celui qu'on aurait pu vous proposer. Mais si le sujet n'est pas mis sur la table, il faut l'initier. “On peut ouvrir la discussion sur un questionnement. On peut dire, par exemple, 'Qu'est-ce que vous avez prévu pour récompenser vos équipes ?'. On doit vraiment s'installer dans un échange. Une négociation implique d'être à l'écoute du recruteur”, rappelle Yassine Bentayeb.

Visez d'autres bénéfices

Vous pouvez aussi essayer de négocier un variable “déplafonné” ou tenter d'obtenir une “garantie” sur le variable (qui vous assurera de toucher une partie du montant même si vous n'atteignez pas les objectifs).

Sachez enfin que si vous ne pouvez vraiment pas décrocher un variable, il sera toujours temps de réclamer d'autres avantages, voiture de fonction ou prime exceptionnelle par exemple. “En ce moment, ce qui se négocie c'est plutôt le télétravail et cela se discute avant même la prise de poste. Mais n'oubliez pas toutefois que si vous n'arrivez pas à négocier un variable, c'est le fixe qu'il faudra débattre”, conclut l'expert chez Hays. 

*A titre individuel, NegoAndCo est spécialisé dans la négociation de départs et d'embauche des cadres supérieurs et dirigeants. A titre collectif, NegoAndCo fait de l’accompagnement en négociation des accords d'entreprise consécutifs aux accords Macron. Thierry Krief est aussi enseignant à l’École polytechnique et HEC Paris.
**Chiffres du cabinet de recrutement Hays (hors PEE et intéressements pour les fonctions finance).
***Chiffres Clémentine, cabinet de recrutement Digital, Web, Informatique, Big Data, pour des profils intermédiaires (3-5 ans d’expérience).

Audrey Pelé

Cet article de Audrey Pelé est apparu le 4 juin 2018 sur Les Echos : https://start.lesechos.fr/travailler-mieux/vie-entreprise/salaire-comment-negocier-son-variable-1176601