Une prime ou une hausse de salaire viennent valoriser un travail accompli, mais ne sont jamais considérées comme un dû. Demander plus d'argent revient donc à ouvrir une négociation. Or toute négociation se prépare à l’avance.

- Dans un premier temps, rassemblez des arguments valables. Evitez « j’aimerais une prime parce que j’ai bien travaillé ». Tout le monde est censé faire son travail correctement ! Mieux vaut miser sur un argumentaire mettant en avant vos excellents résultats, avec chiffres, exemples concrets de réalisations à l’appui. Par exemple, des efforts particuliers fournis sur tel ou tel dossier, un temps passé à former une nouvelle recrue, la présence sur des salons en dehors des heures de travail classiques.Se comparer n’est pas argumenter

- N’oubliez pas que vous plaidez votre cas personnel et non celui des autres membres de votre profession. Une erreur fréquente consiste à souligner que salariés du concurrent X ou Y gagnent davantage au même poste. Attention, terrain glissant ! Soit vous êtes en position de force - vous travaillez dans un secteur d’activité dans lequel il y a des tensions - et dans ce cas, pourquoi pas. Soit ce n’est pas le cas et le contre-argument « vous n’avez qu’à aller travailler pour X ou Y » est assez prévisible. Restez « aware »

- Même si l’ambiance est tendue, restez à l’écoute. Mieux vaut terminer sa démonstration par une question ouverte de type « que pouvons-nous faire ? », que de claquer la porte. Pour être serein, fixez-vous une fourchette avec un montant en deçà duquel vous ne descendrez pas. Gardez en tête la devise de l’acheteur professionnel : le bon accord est celui qui contente les deux parties. A défaut, vous savez ce qu’il vous reste à faire.

Publié par Christina Gierse

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