Le gagnant-gagnant, c'est pour les perdants

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Le « gagnant-gagnant », c’est pour les perdants, pas pour vous !

Il s'agit ici de lutter contre une idée reçue des négociateurs perdants. En effet, dans la plupart des cas, celui qui parle d'une négociation gagnant-gagnant est souvent celui qui a perdu. Il utilise ces mots pour se justifier à lui-même qu’il a bien négocié.

Dans toute négociation, il y a forcément un gagnant et un perdant. Le gagnant est celui qui a réussi à convaincre l'autre personne qu'il avait intérêt à donner le maximum de satisfaction à ses demandes. Le perdant est celui qui n'avait pas d'autre choix que d'accepter.

Beaucoup considèrent que l'objectif de la négociation est de trouver un accord « gagnant-gagnant ». Non, il n'en est rien. Le bon négociateur est celui qui va faire accepter à l'autre tout ce qui lui est favorable en lui expliquant pourquoi c'est également bon pour lui.

Le bon négociateur est celui qui réussira à convaincre l'autre que son point de vue va dans le sens des intérêts de ce dernier, autrement dit : « Si tu me dis oui, tu y gagnes aussi. » Vous comprenez, dans ce cadre, que celui qui évoque un accord « gagnant-gagnant » est en fait celui qui a perdu la négociation.

Alors oubliez le « gagnant-gagnant » et battez-vous pour convaincre votre interlocuteur que le fait de vous donner satisfaction ira dans le sens de ses intérêts.

Lorsqu'une entreprise négocie avec vous les conditions de votre départ, elle ne recherche pas le « gagnant-gagnant », mais à régler un problème qu'elle doit gérer au moindre coût. 

Pourquoi de votre côté auriez-vous à l’esprit de régler votre dossier « gagnant-gagnant » ?

Le principe d'une négociation est de signer le meilleur accord valorisant l'ensemble de vos leviers. Ne croyez pas qu'une entreprise vous donnerait de bon cœur vingt mois de salaire si elle ne considérait pas que c'était la meilleure solution pour elle.