Penser que le principe d'une négociation est acquis.

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Penser que le principe d’une négociation est acquis

Il s’agit là d’une erreur relativement courante. Elle vient du fait que le cadre pense que naturellement une entreprise a intérêt à négocier un accord et qu'il n'a pas forcément à s'en justifier. Autrement dit, suite par exemple à un licenciement, il est fréquent que le cadre aille à la rencontre de l'entreprise « la fleur au fusil » en lui demandant une indemnisation pour licenciement. La réponse de l’employeur est alors quasi systématiquement la suivante : « Qui vous a dit que l'on voulait négocier ? » De la même façon, dans le cadre d'une augmentation de rémunération, aller à la négociation sans avoir au préalable établi l’équilibre ne mène à pas grand-chose.

Non seulement cette erreur est fréquente, mais en plus elle nuit considérablement à toute négociation ultérieure. En effet, annoncer à son interlocuteur qu'on est prêt à négocier sans avoir préalablement créé un rapport de forces revient à lui avouer que l'on dispose de peu de cartes en main, que l’on a peur de les jouer et que l’on n'est pas sûr de son coup. Pourquoi voudriez-vous que l’entreprise fasse le moindre effort ?

L'acceptation d'une négociation doit se faire à partir du moment où vous connaissez toutes les cartes de l'adversaire et où celui-ci a connaissance d'un certain nombre de cartes que vous avez bien voulu montrer. Il acceptera d'autant plus facilement les négociations qu'il a le sentiment que les dossiers sont équilibrés. Il verra dans la négociation une économie de temps et de souci.

Étonnamment, si le rapport de forces semble de façon trop évidente en votre faveur, il est probable que l'entreprise refuse la négociation, car elle pense que le cadre va être amené à lui demander bien plus que ce à quoi il pourrait prétendre par la voie judiciaire. Aussi, le bon dosage pour engager une négociation se résume-t-il à un subtil équilibre donnant l'impression aux parties que leurs dossiers respectifs représentent du 50/50.